שיווק לפרויקט נדל"ן: איך מוכרים דירות על הנייר כשהקונה כבר קרא את הצ'קליסט

פרויקט על הנייר הוא מוצר מוזר למכור. הדירה עוד לא קיימת, משרד הבינוי מפרסם לקונה צ'קליסט של מה לבדוק עליך, והבנק שמממן את הבנייה עוקב אחרי קצב המכירות.

שלושה צדדים מסתכלים על אותו קמפיין. שיווק לפרויקט נדל"ן שעובד מדבר עם כולם: נותן לקונה סיבה להגיע למשרד המכירות, עונה מראש על מה שהמדינה אמרה לו לבדוק, ומייצר קצב מכירות שאפשר להציג.

הפוסט הזה נכתב ליזם ולמנהל השיווק של הפרויקט. המוקד: מכירת דירות לציבור, מהשלב שלפני המחירון הראשון ועד הדירות האחרונות במלאי.

הלקוח הראשון שלך הוא הבנק המלווה

מבין 14 העמודים ליזמים בעמוד הראשון של גוגל, רק אחד מסביר את הקשר בין הבנק המלווה לקצב המכירות. וזה חבל, כי בפרויקט על הנייר יש לשיווק שני לקוחות: הקונה, והגוף שמממן את הבנייה.

הסכם הליווי כולל בדרך כלל התניות שקשורות להכנסות ולמכירות של הפרויקט, כפי שעולה גם ממכתב של המפקח על הבנקים, אז כדאי לקרוא את שלך.

בתרגום לשפה של שיווק: קצב המכירות המוקדם הוא מספר שמישהו מחוץ למשרד שלך מסתכל עליו.

תקרא במקומות אחרים שהבנק "דורש למכור אחוז מסוים מהדירות". אם יש אצלך דרישה כזו, היא כתובה בהסכם הליווי שלך, באחוז ובלוח הזמנים שלך. אל תבנה תוכנית שיווק על אחוז ששמעת מיזם אחר.

מה עושים עם זה:

• קוראים את ההתניות לפני שבונים את לוח הזמנים של הקמפיין. תאריך השקת המחירון נגזר מהן, לא מהתאריך שבו ההדמיה מוכנה.
• מודדים את מה שההסכם מודד. אם ההתניה היא על חוזים חתומים, דוח שבועי של "לידים" לא אומר לך כלום.
• מתכננים את השבועות הראשונים כהשקה. אלה השבועות שקובעים את הקצב, וגם את התמונה בעיני הבנק.

המתחרים שלך: המלאי באזור, לא "השוק"

ארבעה מתוך 14 העמודים ליזמים ממליצים על מחקר שוק ומתחרים לפני הקמפיין. נכון, ויש לזה סיבה טובה.

בשוק שיש בו הרבה דירות חדשות שעוד לא נמכרו, הקונה לא בודק אותך לבד. הוא משווה אותך לפרויקט השכן, סעיף מול סעיף.

מחקר מתחרים בנדל"ן הוא טבלה, לא מצגת. לכל פרויקט על הנייר באזור שלך:

• מחיר למ"ר ומבנה המחירון
• מועד מסירה מובטח
• לוח תשלומים
• הבנק המלווה
• מה כתוב במפרט: מטבח, ריצוף, מיזוג, חניה, מחסן

הבידול יוצא מהטבלה. "יוקרה, איכות חיים ונוף פתוח" זה לא בידול. וואלה, זה כמו כל שלט שני באיילון. מועד מסירה מוקדם בשנה, לוח תשלומים שמשאיר לקונה אוויר, או מפרט שעוקף את השכן, כן.

הדמיה מוכרת, מפרט המכר סוגר

אחת ההמלצות הנפוצות בעמודים ליזמים היא הדמיות: תלת-ממד כדי למכור לפני שיש בניין, סיור 360, שילוב ההדמיה בצילום רחפן של הסביבה, סרטון הדמיה למשרד המכירות ולקמפיינים. שישה עמודים מזכירים שהדמיה זולה פוגעת בפרויקט. נכון. תשקיע בה.

ומה שהעמודים לרוכשים אומרים לקונה שלך, ושווה שתשמע גם אתה: ההדמיה מוכרת, אבל הקונה חותם על מפרט המכר, ובסוף הוא מקבל את המפרט.

הצ'קליסט של משרד הבינוי לרוכש דירה אומר לו לבדוק שהמוכר צירף מפרט לחוזה, ובמסירה לוודא שהדירה הושלמה בהתאם למפרט. כלומר, המדינה שולחת אותו להשוות.

ופה זה מתחיל להיות יקר. פרקט עץ בהדמיה וקרמיקה במפרט, אי במטבח שלא מופיע בשום מקום, נוף פתוח מקומה שבה יקום בניין אחר. כל אחד מהם יחזור אליך במסירה, הפעם כטענה.

איך משתמשים בזה:

• "להמחשה בלבד" על כל הדמיה, ובגודל שאפשר לקרוא.
• בדף הנחיתה, ליד ההדמיה, שורות המפרט שהקונה שואל עליהן: ריצוף, מטבח, חלונות, מיזוג. מי שהשווה כבר שלושה פרויקטים יודע מה לחפש.
• מפרט להורדה, לפני השיחה. קונה שקרא את המפרט ועדיין מגיע למשרד המכירות הוא קונה רציני.

מה הרוכש על הנייר קורא עליך

בשאילתה "איך מוכרים דירות על הנייר", 8 מתוך 9 העמודים בעמוד הראשון נכתבו לרוכש, לא ליזם. כדאי לדעת מה כתוב שם, כי אלה ההתנגדויות שיגיעו למשרד המכירות.

הצ'קליסט של משרד הבינוי שולח את הקונה לבדוק שהקבלן רשום בפנקס הקבלנים, שהמוכר הוא בעל הזכויות בקרקע, האם יש היתר בנייה ועל שם מי, ומה לוח התשלומים והקשר שלו להצמדה למדד תשומות הבנייה.

והחוק שמאחורי הבדיקות, בקצרה:

• לפי חוק המכר (דירות) (הבטחת השקעות של רוכשי דירות), מוכר לא יקבל יותר מ-7% מהמחיר בלי שנתן לקונה אחת מהבטוחות שהחוק מפרט.
• בפרויקט עם ליווי פיננסי, התשלומים מתקבלים רק דרך פנקס שוברים. מוכר בלי ליווי פיננסי חייב להודיע על כך לקונה בכתב.
• לפי חוק המכר (דירות), בחוזים מ-7 ביולי 2022 אפשר להצמיד למדד תשומות הבנייה עד מחצית מכל תשלום, בתנאים שהחוק קובע. המוכר חייב לצרף מפרט לחוזה, ודירה ששונה מהמפרט נחשבת אי-התאמה.

זה סיכום של לשון החוקים ושל הצ'קליסט של משרד הבינוי, לא ייעוץ משפטי. את הפרטים לפרויקט שלך בודקים עם עורך דין.

התרגום לשיווק: כל סעיף כזה הוא שאלה שהקונה ישאל בכל מקרה. אפשר לחכות שישאל את איש המכירות, ואפשר לענות לפני:

• שם הבנק המלווה במודעה ובדף הנחיתה. שילמת על הליווי, לפחות תקבל עליו קרדיט בקופי.
• סטטוס ההיתר, בניסוח שעורך הדין שלך אישר.
• לוח התשלומים וההצמדה בשפה פשוטה, עם דוגמה במספרים.
• אזור "שאלות של רוכשים" בדף הפרויקט, שעונה בדיוק על הסעיפים מהצ'קליסט.

שיווק לפרויקט נדל"ן לפי שלבי המחירון

תקרא גם המלצות על פילוח קהל, דף נחיתה ייעודי, משפך מרובה שלבים ורימרקטינג. מסכים עם כולן. בנדל"ן יש למשפך הזה שעון מובנה: המחירון.

פרויקט על הנייר נמכר בשלבים, והמחיר עולה בין שלב לשלב. לכן לוח הזמנים של הקמפיין הוא לוח הזמנים של המחירון. לא צריך שעון ספירה לאחור מזויף כשיש לך מחירון שבאמת משתנה.

איך זה נראה בפועל, נניח:

1. לפני ההשקה: רשימת נרשמים. הקמפיין מוכר מיקום, הדמיה וטווח מחירים, והמטרה היא הרשמה מוקדמת. מי שנרשם מקבל את המחירון הראשון לפני כולם.
2. ההשקה: הזמנה למשרד המכירות. המטרה של המודעה היא פגישה, לא "ליד". הנרשמים מקבלים פנייה ראשונים.
3. לפני כל עליית מחיר: רימרקטינג. מי שצפה בתוכניות הדירות או בעמוד המחירים, ולא הגיע לפגישה, שומע שהשלב נסגר. זה נכון, אז מותר להגיד את זה.
4. הדירות האחרונות: מודעה לכל דירה. בשלב הזה כבר לא מוכרים פרויקט. מוכרים דירת 4 חדרים בקומה 6 עם כיוון מערב.

המסר משתנה לפי השלב, וגם הקהל. בשלב הראשון פונים לאזור ולמי שגר בו היום. בשלבים המאוחרים, הקהל הכי חשוב הוא מי שכבר נגע בפרויקט. אם אתה מריץ את הקמפיינים בעצמך, היסודות כאן: איך לפרסם בפייסבוק בתשלום.

דף נחיתה לכל פרויקט, לא דף אחד לחברה. קונה שמחפש דירה בעיר מסוימת לא רוצה לגלול על פני שלושה פרויקטים בערים אחרות. כמה עולה דף כזה ומה הוא צריך לכלול: עלות דף נחיתה ב-2026.

ומה קורה אחרי שהליד נכנס? בפרויקט נדל"ן המדד הוא דירות שנמכרו, ומחזור ההחלטה נמשך חודשים. ה-CRM צריך לדעת איזו דירה במלאי עניינה כל קונה. על זה יש מדריך נפרד: ניהול לידים לפרויקט נדל"ן.

חברת שיווק נדל"ן חיצונית? בתנאי שהנכסים נשארים אצלך

ארבעה עמודים ממליצים למסור את השיווק והמכירות לחברת שיווק נדל"ן חיצונית. רוב העמודים האלה הם של חברות כאלה, אז קח בחשבון מי כותב.

אפשר לעבוד ככה. השאלה היא מי מחזיק בנכסים שהפרויקט מייצר:

• רשימת הנרשמים ומי שהגיע למשרד המכירות ולא חתם. אלה הקהל הכי חם לשלב ב', ולפרויקט הבא שלך באותו אזור.
• הקהלים שהפיקסל אסף מכל מי שצפה בתוכניות הדירות ובמחירון.
• חשבון המודעות והנתונים: מה עלתה פגישה במשרד המכירות, איזו הדמיה הביאה פניות, איזה קהל חתם בסוף.

יזם בונה פרויקט אחרי פרויקט, לפעמים באותה עיר. אם כל אלה יושבים אצל החברה החיצונית, כל פרויקט מתחיל מאפס, ואתה משלם בפעם השלישית על אותו קהל שכבר היה שלך.

הפתרון פשוט: חשבון המודעות, הפיקסל וה-CRM רשומים על שם החברה היזמית, והחברה החיצונית מקבלת גישה. חברה טובה לא תתנגד לזה.

מה כדאי שייכתב בהסכם עם חברת השיווק:

• בעלות על הלידים ועל נתוני ה-CRM: הכל שייך ליזם, גם אחרי שההתקשרות נגמרת, כולל ייצוא מלא בפורמט שאפשר לעבוד איתו.
• גישת מנהל לחשבונות המודעות ולפיקסל, שנפתחו בחשבון העסקי של היזם ולא אצל החברה.
• דיווח לפי מה שהפרויקט צריך: עלות לפגישה במשרד המכירות ועלות לחוזה חתום, לפי שלב במחירון. עלות לליד לבד לא מספיקה.
• העברה מסודרת בסוף: מי מעביר מה, ותוך כמה זמן, כשעוברים לשלב ב' או לחברה אחרת.

עוד על תחומים שבהם הגישה הזו עובדת: פרסום לפי תחום.

שאלות נפוצות

מתי מתחילים שיווק לפרויקט נדל"ן?

לפני המחירון הראשון. ברגע שיש מיקום, הדמיה וטווח מחירים, אפשר לפתוח רשימת נרשמים מוקדמים, כך שביום ההשקה כבר יש למי לפנות. את מועד ההשקה עצמו כדאי לגזור מההתניות בהסכם הליווי ומהאישורים שעורך הדין שלך נתן, לא מהיום שבו ההדמיה מוכנה.

כמה כסף מותר ליזם לקבל מהקונה לפני שנתן לו בטוחה?

לפי חוק המכר (דירות) (הבטחת השקעות של רוכשי דירות), מוכר לא יקבל יותר מ-7% מהמחיר בלי שנתן לקונה אחת מהבטוחות שהחוק מפרט. בפרויקט עם ליווי פיננסי התשלומים עוברים רק דרך פנקס שוברים. זה סיכום של לשון החוק, לא ייעוץ משפטי. את הפרטים לפרויקט שלך בודקים עם עורך דין.

כדאי לפרסם את שם הבנק המלווה במודעה?

כן. הצ'קליסט של משרד הבינוי מנחה את הרוכש לוודא שבמסלול ליווי בנקאי התשלומים עוברים דרך פנקס שוברים. שם הבנק המלווה במודעה עונה על השאלה הראשונה, האם יש ליווי בנקאי, עוד לפני שהקונה שאל אותה.

מה להראות קודם: הדמיה או מפרט?

הדמיה מושכת את הקונה, ומפרט המכר הוא מה שהוא חותם עליו ומקבל במסירה. לכן מציגים את שניהם יחד: ההדמיה עם סימון "להמחשה בלבד", ולידה שורות המפרט שהקונה שואל עליהן.

לעבוד עם חברת שיווק נדל"ן חיצונית או לבנות צוות בבית?

שתי הדרכים עובדות. מה שחשוב הוא שחשבון המודעות, הפיקסל ורשימות הנרשמים רשומים על שם היזם. כך שלב ב' והפרויקט הבא לא מתחילים מאפס.

רוצה לבדוק איפה השיווק של הפרויקט שלך נתקע, בין ההדמיה לחתימה? ארבע שאלות קצרות, ונסתכל על זה ביחד.